加快建立同疫情防控相適應(yīng)的經(jīng)濟社會秩序，積極有序推進復(fù)工復(fù)產(chǎn)，必須牢牢牽住卷煙銷售這個“牛鼻子”，全力解決銷售鏈條上的堵點難點問題，為完成全年目標任務(wù)打下堅實基礎(chǔ)。圍繞聚焦調(diào)優(yōu)市場狀態(tài)、調(diào)整投放策略、提振客戶信心等方面，煙草行業(yè)應(yīng)如何因時因勢調(diào)整工作著力點和應(yīng)對舉措呢？
摸清卷煙市場狀態(tài)，其實質(zhì)是一個對卷煙社會庫存、動銷情況、市場需求動態(tài)等信息進行采集的過程?？梢酝ㄟ^緊抓機制賦能、平臺賦能、線上賦能三個方面，全方位地進行卷煙市場狀態(tài)調(diào)查。
1、線上賦能。依托新零售終端系統(tǒng)實行卷煙商品統(tǒng)一掃碼，可以實時了解客戶經(jīng)營狀況和市場信息；借助移動平臺的便捷性、實時性特點，在日常拜訪中對市場狀態(tài)信息進行采集，上傳系統(tǒng)后臺；建立消費者數(shù)據(jù)庫，在自有終端、加盟終端、合作終端，通過新零售終端系統(tǒng)采集消費者數(shù)據(jù)，可以更加直接地了解市場需求情況。
2、機制賦能。建立定期市場信息采集制度，充分利用一線客戶經(jīng)理貼近客戶、貼近市場的優(yōu)勢，化整為零實行網(wǎng)格化卷煙市場狀態(tài)信息采集；建立卷煙市場信息樣本采集體系，挑選一定比例的客戶，按照客戶業(yè)態(tài)、經(jīng)營能力、測評等級、工作配合度等納入信息采集固定樣本、動態(tài)樣本，進行日常市場信息的實時采集；將信息采集納入評價體系，將客戶數(shù)據(jù)采集情況納入每月客戶測評，鼓勵客戶主動上傳數(shù)據(jù)或配合采集。
3、平臺賦能。當下，行業(yè)可以充分利用自律互助小組覆蓋面廣的特點，借助其內(nèi)部的溝通交流來進一步了解和掌握零售客戶經(jīng)營狀態(tài)。
類別的不同。比如，基于疫情影響下區(qū)域卷煙市場出現(xiàn)“農(nóng)村熱城市冷”的特點，及時增加農(nóng)村市場中低檔卷煙的投放，就是立足于市場變化做出的分類供應(yīng)。在新形勢下需不斷通過對數(shù)據(jù)的研判總結(jié)規(guī)律，科學(xué)分類，精準施策。當然，隨著市場的不斷變化，分類亦應(yīng)不斷調(diào)整和變化。在施策中，應(yīng)遵循無固定之“類”、唯有科學(xué)合理“變化”之“類”的原則。
時間的不同。階段不同，需求不同，策略不同。比如，隨著時間的推移，農(nóng)村外出務(wù)工者陸續(xù)外出復(fù)工，滯留在家者不斷減少，與此同時，城市人口流動性不斷釋放，那么，“農(nóng)村熱城市冷”的特點就會隨之改變，相對應(yīng)地，貨源投放策略也要不斷調(diào)整。因此，在制定投放策略時必須充分研究疫情影響下卷煙市場的階段性特征，掌握變化趨向和速率，從而避免“刻舟求劍”，實現(xiàn)因時施策、精準投放。
當然，沒有完美的策略，只有不斷完善的策略。施策之前研判數(shù)據(jù)，施策之后收集有效反饋，以關(guān)鍵性指標評定品規(guī)市場狀態(tài)與貨源投放適銷度，然后立足反饋科學(xué)調(diào)整——事實證明，只有形成“信息—策略—反饋—策略”的閉環(huán)，才能不斷提高卷煙投放貨源與需求的匹配度，使投放策略不斷趨向“精準”。
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