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浙江煙草商業(yè)以互聯(lián)網(wǎng)+增強企業(yè)核心競爭力!

來源: m.gzcxgw.com 時間:2023-06-13 02:05:50 手機版

推進“互聯(lián)網(wǎng)+煙草”,是增強核心競爭力,推動行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的重要途徑。去年歲末,在杭州召開的全國卷煙銷售網(wǎng)絡建設現(xiàn)場會,全面展示了浙江煙草商業(yè)以“平臺運營、數(shù)據(jù)驅(qū)動、終端升級、隊伍賦能”為內(nèi)涵的“互聯(lián)網(wǎng)+銷售”新模式,為行業(yè)提供了可看、可學、可復制的浙江經(jīng)驗。

今年以來,浙江省煙草專賣局(公司)全力以赴打好“互聯(lián)網(wǎng)+銷售”硬仗,通過深化平臺建設、資源整合、市場管控、優(yōu)化服務等舉措,積極推進從“渠道商”向“平臺商”轉(zhuǎn)型,有力支撐了高平臺上高質(zhì)量發(fā)展。

“互聯(lián)網(wǎng)+銷售”新模式的全面落地,為浙江煙草商業(yè)注入了發(fā)展新動能。近三年來,浙江省局(公司)稅利年均增幅6.12%,在高位運行上實現(xiàn)了可持續(xù)平穩(wěn)健康增長。今年1~9月份,浙江煙草商業(yè)卷煙銷量、單箱結(jié)構(gòu)、銷售總額、稅利增長、零售戶毛利率等指標均得到持續(xù)提升。

商業(yè)搭“臺” 共享共贏

10月9日,是寧波市高新區(qū)“甬發(fā)煙酒商店”零售戶楊西軍訂購卷煙的日子。一大早,他就打開“香溢購”電商網(wǎng)站準備訂貨。在對煙草公司為他量身推送的配貨單進行簡單修改后,他點擊了“提交訂單”。

接著,他又打開“香溢通”店鋪管理系統(tǒng),逐一點擊屏幕左側(cè)的“零售”“商品”“會員”“零售終端畫像”“經(jīng)營建議書”等模塊,快速查詢了店里卷煙的進、銷、存、毛利率等數(shù)據(jù),對店里的經(jīng)營做到了“心中有數(shù)”。

一站式訂貨、數(shù)字化經(jīng)營、移動化服務——對于楊西軍來說,自從使用浙江煙草商業(yè)“香溢購”“香溢通”以及“香溢坊”自律互助平臺、“香溢家”消費者APP等平臺后,開店10多年的他,感到真正實現(xiàn)了“輕輕松松賣煙、明明白白賺錢”。

“通過‘香溢購’非煙商城,我還可以訂到飲料、茶葉、家居用品等快消品,以及來自全國各地煙區(qū)的辣椒醬、枸杞等扶貧農(nóng)特產(chǎn)品,既滿足了消費者需求、增加了盈利,又幫助了煙區(qū)扶貧。”楊西軍笑著說。

事實上,讓楊西軍等30余萬浙江零售戶受益匪淺的“香溢購”“香溢通”“香溢坊”“香溢家”等“香溢+”平臺,只是浙江煙草商業(yè)在全行業(yè)率先探索集“農(nóng)、工、商、零、消”于一體的平臺化運營中的一環(huán)。

楊西軍在“香溢購”平臺訂煙的同時,寧波市局(公司)卷煙營銷中心經(jīng)理沈成章已經(jīng)打開電腦,在全省統(tǒng)一的“浙江煙草商業(yè)經(jīng)營管理平臺”上,對在銷卷煙品規(guī)的市場銷售數(shù)據(jù)進行分析,為貨源采購投放提供策略依據(jù)和指導。

而在百余公里之外的杭州,云南中煙工業(yè)有限責任公司浙江銷區(qū)負責人楊景宏也拿起手機進入“浙江煙草商業(yè)經(jīng)營管理平臺”,查看云產(chǎn)卷煙在銷各品規(guī)卷煙調(diào)撥進度、市場價格、當前庫存等多項數(shù)據(jù),以便有針對性地做好貨源銜接。

今年以來,一個深度整合行業(yè)“農(nóng)、工、商、零、消”全產(chǎn)業(yè)鏈資源的生態(tài)圈,正在浙江煙草商業(yè)平臺化運營驅(qū)動下漸漸生成。在這里,“農(nóng)、工、商、零、消”等各個環(huán)節(jié)實現(xiàn)了互聯(lián)互通、共享共贏:

煙農(nóng)供應高附加值農(nóng)產(chǎn)品,增加了收入來源;工業(yè)企業(yè)依托訂單和終端數(shù)據(jù),更好地觸及市場、終端和消費;商業(yè)企業(yè)提升了供需匹配度,增強了渠道掌控力;零售戶獲得店鋪管理、經(jīng)營指導、非煙銷售等全方位增值服務;消費者享受到多種服務和實惠,獲得更多體驗感和獲得感。

“商業(yè)就是平臺,平臺就是商業(yè)。”在浙江省局(公司)卷煙銷售管理處副處長郭志強看來,作為“平臺商”,浙江煙草商業(yè)積極整合消費者、終端、品牌、非煙、數(shù)據(jù)等各類資源,構(gòu)筑了“農(nóng)、工、商、零、消”一體化的經(jīng)營管理平臺,通過平臺和參與者的互促互進、互惠互利,實現(xiàn)了平臺價值最大化。

數(shù)據(jù)“掘金” “云”端升級

9月底,經(jīng)常購買高端卷煙的寧波消費者趙明榮,出席了一場由寧波煙草、云南中煙聯(lián)合舉辦的“云端樂享會”活動,參加完現(xiàn)場評吸、品牌宣傳、趣味互動等后,他決定購買幾條浙江市場定制的“云煙(小云端)”嘗嘗。

原來,為借助互聯(lián)網(wǎng)開展消費者服務,寧波市局(公司)從“香溢家”移動應用積累的全市24萬消費者會員中,通過大數(shù)據(jù)篩選出偏好高價位、云產(chǎn)煙、特別是有消費記錄的高端消費者,面向他們精準推介“云煙(小云端)”。

今年以來,寧波煙草聯(lián)合云南中煙先后舉辦了9場“云端樂享會”,共邀請到360位消費者,取得了較好培育效果。1~9月份,“云煙(小云端)”在寧波市場累計銷售188.42箱、同比增長45.8%,市場狀態(tài)不斷向好。

在沈成章看來,用數(shù)據(jù)驅(qū)動品牌培育,目標更明確,措施更精準,效果更明顯,“每時每刻都在產(chǎn)生的訂單、銷售、品牌、消費者信息等數(shù)據(jù),為我們的品牌培育、卷煙采購、貨源投放等決策提供了科學參考和有效支撐。”

“人在干、云在算,得數(shù)據(jù)、贏未來。”數(shù)據(jù)驅(qū)動,正是浙江煙草商業(yè)“互聯(lián)網(wǎng)+銷售”模式的核心。從2010年起,浙江省局(公司)就以全省1.5萬樣本戶和6.5萬數(shù)采戶為基礎,建立了“五維一體”市場數(shù)據(jù)采集體系,海量數(shù)據(jù)經(jīng)過數(shù)據(jù)分析平臺的“云計算”,成為會說話、有價值的“金子”。

“用數(shù)據(jù)說話,用數(shù)據(jù)決策。”如今,通過不斷健全數(shù)據(jù)采集、分析、應用、管理體系,挖掘數(shù)據(jù)金礦、釋放數(shù)據(jù)紅利,浙江省局(公司)對企業(yè)數(shù)據(jù)資源實現(xiàn)了集中統(tǒng)一管理,用數(shù)據(jù)驅(qū)動運行調(diào)控、品牌培育、客戶服務、專銷協(xié)同等工作,有力推動了轉(zhuǎn)型發(fā)展。

——在數(shù)據(jù)驅(qū)動運行調(diào)控上,建立基于零售庫存、市場價格的貨源供應模型,把數(shù)據(jù)用于量化運行調(diào)控指標,讓稍緊平衡“看得見、調(diào)得準”。

——在數(shù)據(jù)驅(qū)動品牌培育上,通過“品牌、終端、消費者”三個畫像,深化數(shù)據(jù)分析應用,精準地為終端找品牌、為品牌找消費者。

——在數(shù)據(jù)驅(qū)動客戶服務上,將數(shù)據(jù)注入零售戶的庫存管理、店鋪經(jīng)營、品牌培育等工作,讓沉淀的數(shù)據(jù)幫助客戶“生金”。

寧波市局(公司)副經(jīng)理周向榮告訴記者,通過數(shù)據(jù)“掘金”,市場掌控能力明顯提高,品牌培育更加精準,零售戶盈利有所增加,“在這幾年銷售轉(zhuǎn)型過程中,我們切實感受到了數(shù)據(jù)的價值,從經(jīng)驗管理不斷向數(shù)據(jù)管理轉(zhuǎn)變,極大地推動了銷售轉(zhuǎn)型升級發(fā)展。”

“靚麗”終端 “香溢”八方

簡約明快的風格、生動新穎的陳列、整潔有序的布局、醒目的“香溢零售”標識……10月9日上午,走進寧波市高新區(qū)“迪信一品煙酒商店”,記者的第一感覺就是明亮、靚麗。零售戶呂正標正拿著掃碼槍給消費者結(jié)賬,雙屏機上顯示著剛剛售出的卷煙信息。

打開“香溢通”店鋪管理平臺,實時采集的銷售流水數(shù)據(jù)中,銷售金額、銷售筆數(shù)、交易時間、付款方式、商品名稱、數(shù)量、單價、庫存、毛利率等情況一目了然。“以前一年到頭只知道虧了還是賺了,現(xiàn)在我對店里的經(jīng)營情況一清二楚,再也不用為盤點庫存、資金等煩惱了。”呂正標說。

“周邊商圈分析圖”“周邊人群消費偏好圖”“最近12個月結(jié)構(gòu)走勢圖”“品牌走勢圖”“消費者會員圖”……通過“香溢通”平臺描繪出的“終端”“品牌”“消費者”畫像,呂正標還清楚地了解到自己所處的經(jīng)營環(huán)境,包括商圈信息、消費群體、區(qū)域品牌偏好等,精準指導了他的店鋪經(jīng)營。

簡單賣煙、輕松賺錢——自從今年5月份成為寧波煙草“香溢合作店”、進行軟硬件升級改造以來,呂正標發(fā)現(xiàn)店里的卷煙月銷量有了明顯增長,毛利率也隨之有所提高,還帶動了非煙商品銷售,“‘香溢’就是金字招牌,現(xiàn)在我店里的人氣越來越旺,生意越來越好,賺錢越來越多”。

呂正標的經(jīng)歷并非個例。去年以來,浙江省局(公司)秉持“品牌化建設、平臺化運營、數(shù)字化管理”思路,構(gòu)建了“香溢直營店、香溢合作店、現(xiàn)代終端、普通終端”的“四層七類”梯次化終端布局。目前,全省共完成終端改造20余萬戶,其中香溢直營店、香溢合作店、現(xiàn)代終端比重超過20%。

通過積極推廣“香溢購”“香溢通”“香溢坊”“香溢家”的“四香”應用,打造“全渠道訂貨、全商品掃碼、全方式支付、全店鋪管理”的“四全”數(shù)字化門店,全省零售戶的店面形象、經(jīng)營能力、盈利能力得到有效提升,極大推進了終端智能化升級,增強了商業(yè)對終端的掌控力。

以寧波市場為例,截至10月8日,全市累計建成合作終端107家、現(xiàn)代終端8299家,零售戶銷量、結(jié)構(gòu)、毛利同比均有明顯提升。“終端建設給零售戶帶來了‘真金白銀’的實實在在效益。目前零售戶經(jīng)營信心很強,紛紛踴躍申請加入到香溢合作店、現(xiàn)代終端建設中來。”沈成章介紹道。

“掌上”辦公 服務無憂

10月10日早上8點,寧波市鄞州區(qū)局(分公司)客戶經(jīng)理王靜波到辦公室后,第一件事就是打開“釘釘”移動工作平臺,借助平臺的工作助手支撐,很快就確定好當天的拜訪路線并形成拜訪列表,開始了一天的客戶拜訪工作。

“利用‘釘釘’移動平臺,我們可以在線上進行信息告知、經(jīng)營建議、品牌培育、終端維護、信息采集等工作,實現(xiàn)了現(xiàn)場辦公、在線服務、數(shù)據(jù)共享、高效管理,工作更加輕松、高效了,對客戶的服務也更加優(yōu)化了。”王靜波對記者說。

和王靜波一樣,當前浙江煙草商業(yè)1500多名客戶經(jīng)理均依靠“釘釘”移動工作平臺完成客戶拜訪工作。

作為浙江煙草商業(yè)移動拜訪平臺試點單位,從2017年起,寧波市局(公司)就先行試點推廣了“釘釘”移動平臺應用,實現(xiàn)了工作智能化、在線化、可視化。目前,該系統(tǒng)已在全省推廣應用,實現(xiàn)了“人在干、網(wǎng)上看,云在算、掌上辦”。

四員協(xié)同“釘一釘”、客戶拜訪“點一點”、服務過程“查一查”、經(jīng)營數(shù)據(jù)“算一算”……如今,依托“釘釘”移動平臺,浙江煙草商業(yè)以數(shù)據(jù)打破崗位壁壘、打通線上線下,顯著提高了客戶服務智能化水平,實現(xiàn)了銷售隊伍的工作效能和服務成效的全面升級。

例如,借助“釘釘”移動平臺和精準推薦模型,綜合研判零售戶及周邊商圈、消費者等全方位數(shù)據(jù)信息,銷售人員可以對零售戶開展個性化經(jīng)營指導。兩年多來,寧波市局(公司)對全市一半以上的零售戶實施了商圈化經(jīng)營指導,受指導的零售戶戶均增長毛利300元左右。

在通過“互聯(lián)網(wǎng)+”平臺為隊伍賦能的同時,浙江煙草商業(yè)還十分注重通過深入開展“走一遍、查一遍、考一遍、學一遍”“大講堂”等活動,夯實客戶經(jīng)理等一線銷售人員基本功,加快工作方式上向數(shù)據(jù)驅(qū)動轉(zhuǎn)變、工作手段上向互聯(lián)網(wǎng)媒介升級,實現(xiàn)銷售隊伍職能全面轉(zhuǎn)型、素質(zhì)全面提升。

銷售結(jié)構(gòu)持續(xù)提升,品牌培育更加精準,增長方式持續(xù)優(yōu)化,零售終端更加靚麗……今年以來,浙江卷煙市場活力得到了全面激發(fā),市場狀態(tài)不斷向好,客戶盈利水平和滿意度明顯提高,質(zhì)量效益有了明顯提升。

從單一產(chǎn)品的“渠道商”向聚合產(chǎn)業(yè)鏈資源的“平臺商”轉(zhuǎn)型,從經(jīng)驗決策向數(shù)據(jù)決策轉(zhuǎn)型,從經(jīng)營卷煙向經(jīng)營資源轉(zhuǎn)變,從經(jīng)營商業(yè)向經(jīng)營平臺轉(zhuǎn)變——當前,浙江煙草商業(yè)正沿著具有浙煙特色的“互聯(lián)網(wǎng)+”高質(zhì)量發(fā)展路徑,加快向現(xiàn)代流通企業(yè)轉(zhuǎn)型升級,不斷增強企業(yè)核心競爭力。

“云”端再發(fā)力,“浙”里更精彩。“作為行業(yè)‘互聯(lián)網(wǎng)+’試點單位,浙江煙草商業(yè)將把打造‘數(shù)字浙煙’作為‘互聯(lián)網(wǎng)+’建設的迭代升級,把數(shù)據(jù)驅(qū)動落實到經(jīng)營、專賣、管理等方方面面,全面推進企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型,真正使數(shù)據(jù)成為高質(zhì)量發(fā)展的動力引擎。”浙江省局(公司)局長(總經(jīng)理)邱萍指出。

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