近幾年來，伴隨“互聯(lián)網(wǎng)+”新零售“忽如一夜春風(fēng)來”，一夜之間天貓小店等新零售已經(jīng)遍地開花，大多傳統(tǒng)零售客戶沒有意識(shí)也沒有能力適應(yīng)新零售發(fā)展趨勢(shì)。因此，如何在已有終端網(wǎng)建工作基礎(chǔ)上，不斷推動(dòng)卷煙零售終端升級(jí)轉(zhuǎn)型關(guān)系到煙草行業(yè)能否實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展。新零售模式下卷煙終端如何轉(zhuǎn)型升級(jí)、如何搭建微信營銷零售終端服務(wù)管理平臺(tái)以及如何推進(jìn)全商品掃碼、全店鋪管理、多方式結(jié)算為核心的新零售終端經(jīng)營模式，是擺在煙草行業(yè)面前的關(guān)鍵問題。
2016年是新零售的元年，10月份馬云在杭州云棲大會(huì)上首次提出“新零售”的概念，同年11月國務(wù)院辦公廳印發(fā)《關(guān)于推動(dòng)實(shí)體零售創(chuàng)新轉(zhuǎn)型的意見》，在國家層面為實(shí)體零售業(yè)創(chuàng)新轉(zhuǎn)型提供了總綱領(lǐng)和頂層設(shè)計(jì)。煙草商業(yè)企業(yè)作為現(xiàn)代流通領(lǐng)域中的重要一員，同樣面臨著新零售模式帶來的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。
2017年11月的大連全國網(wǎng)建會(huì)上國家局明確提出要全面推廣全商品掃碼、全店鋪管理、多方式結(jié)算為核心的新零售終端經(jīng)營模式升級(jí)，為行業(yè)在新時(shí)期網(wǎng)建提升明確了方向，拉開了煙草行業(yè)卷煙終端升級(jí)的序幕。筆者認(rèn)為商業(yè)企業(yè)應(yīng)從以下幾方面促進(jìn)終端轉(zhuǎn)型提升。
今年行業(yè)各直屬單位主要負(fù)責(zé)同志座談會(huì)上，國家局局長(zhǎng)張建民同志指出，要以新發(fā)展理念引領(lǐng)行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展，正確處理好行業(yè)發(fā)展中的重大關(guān)系，包括數(shù)百萬零售戶與電子商務(wù)的關(guān)系。我們認(rèn)為應(yīng)該從以下三個(gè)層次引導(dǎo)終端運(yùn)用“互聯(lián)網(wǎng)+”上實(shí)現(xiàn)終端信息化轉(zhuǎn)型升級(jí)來適應(yīng)新零售的要求。
1、從銷售渠道層面，要適應(yīng)移動(dòng)互聯(lián)技術(shù)的高速發(fā)展，引導(dǎo)客戶使用“新商盟”移動(dòng)訂貨平臺(tái)，通過加入移動(dòng)訂貨平臺(tái)一方面可以縮短渠道響應(yīng)時(shí)間，降低終端采購成本，實(shí)現(xiàn)從訂購卷煙、快捷結(jié)算、物流跟蹤等功能的移動(dòng)化。另一方面零售終端可以第一時(shí)間通過移動(dòng)訂貨APP更多了解渠道信息，提高了客戶對(duì)貨源供應(yīng)策略、品牌買點(diǎn)、行業(yè)政策、煙草法規(guī)等知曉率，同時(shí)也可以通過APP向商業(yè)企業(yè)提出建議和訴求，通過信息化渠道使得卷煙銷售供應(yīng)鏈的上下游信息溝通、傳遞更加高效、暢通、便捷。
2、從終端層面，煙草公司要按照全商品掃碼、多方式結(jié)算、全店鋪管理的要求為終端搭建信息化管理平臺(tái)。推動(dòng)現(xiàn)代終端功能從簡(jiǎn)單的卷煙數(shù)據(jù)收集，向全店商品購、銷、存、管理、分析一體化轉(zhuǎn)變，幫助中小零售終端從經(jīng)驗(yàn)判斷進(jìn)入數(shù)據(jù)營銷時(shí)代。
3、從消費(fèi)引導(dǎo)層面，搭建面向消費(fèi)、面向品牌、面向客戶的微信營銷平臺(tái)，打造從卷煙品牌到零售戶再到消費(fèi)者的網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)社區(qū)。
首先，煙草公司可以利用微信公眾號(hào)來幫助終端實(shí)現(xiàn)線上線下的融合。其次，煙草公司可以綜合利用視頻、音頻、圖片以及文字來傳播煙草消費(fèi)理念、煙草經(jīng)營技巧以及卷煙品牌信息來引導(dǎo)消費(fèi)；另外一方面可以通過微信開展新品測(cè)試互動(dòng)、有獎(jiǎng)問答等活動(dòng)增加煙草公司與零售終端、消費(fèi)者的粘性。最后，煙草公司的微信公眾號(hào)不僅要服務(wù)于零售終端，也要服務(wù)于廣大消費(fèi)者，在公眾號(hào)上提供更為人性化的服務(wù)。利用微信公眾號(hào)終端地圖導(dǎo)航系統(tǒng)，消費(fèi)者只需要打開定位系統(tǒng)就能在微信公眾號(hào)上查詢到周邊的零售終端，看到終端誠信等級(jí)，終端經(jīng)營品牌及數(shù)量，實(shí)現(xiàn)“買煙找店更便捷”。同時(shí)，在微信公眾號(hào)上開發(fā)投訴與意見反饋功能，重視客戶意見。煙草公司搭建微信營銷零售終端服務(wù)管理平臺(tái)要按照科學(xué)化、可行化和人性化要求，實(shí)現(xiàn)煙草公司與零售終端、消費(fèi)者的雙向溝通，實(shí)現(xiàn)營銷互動(dòng)的最優(yōu)化。
靚麗終端，是零售終端轉(zhuǎn)型升級(jí)最基本要求，是創(chuàng)建良好卷煙消費(fèi)環(huán)境的前提。干凈整潔，必須是全方位、全天候、高標(biāo)準(zhǔn)。良好的店鋪環(huán)境，可以達(dá)到吸引流量（客流量），還有助于提高消費(fèi)者消費(fèi)概率，延長(zhǎng)了停留時(shí)間，增加交易成功率。此外靚麗終端還要做好科學(xué)陳列，商品陳列是以各種展示技巧將想要推薦的商品最有魅力的一面展現(xiàn)出來，通過主體化陳列、創(chuàng)意陳列等形式吸引消費(fèi)者的眼球。零售終端人員必須加強(qiáng)對(duì)終端陳列的規(guī)范性、科學(xué)性、有效性，提高商品對(duì)消費(fèi)者的視覺沖擊效果。提升店鋪乘數(shù)效應(yīng)，不斷提高消費(fèi)者對(duì)零售終端的認(rèn)知度，從而帶來更多的“回頭客”。
煙草商業(yè)企業(yè)要把客戶提升的重點(diǎn)放在加強(qiáng)食雜店類、其他類客戶的指導(dǎo)，通過店面形象改善、營業(yè)面積擴(kuò)大、經(jīng)營品類調(diào)整、陳列方式改變、結(jié)算方式變化等，進(jìn)一步提高便利店、超市、煙酒店類客戶的占比，逐步以食雜店為主的終端構(gòu)成逐漸演變?yōu)楸憷?、煙酒店、超市等各業(yè)態(tài)多元化發(fā)展的局面，結(jié)構(gòu)日趨合理。此外，將消費(fèi)市場(chǎng)和業(yè)態(tài)、商圈、市場(chǎng)類型等終端屬性相融合，通過終端消費(fèi)元素與煙草消費(fèi)跨界混搭，打造“煙草+婚慶”“煙草+娛樂”“煙草+旅游”“煙草+商務(wù)”等形成具有特色定位、特色功能、特色形象，能夠增強(qiáng)消費(fèi)感知，精準(zhǔn)滿足消費(fèi)需求的零售終端，拓展卷煙營銷新載體，開展事件營銷活動(dòng)，商業(yè)公司應(yīng)面向在零售戶、消費(fèi)者和品牌的角度，幫助客戶分析所處的商圈以及主要消費(fèi)群體，研究消費(fèi)者的產(chǎn)品和服務(wù)需求，協(xié)助客戶促進(jìn)終端與消費(fèi)的融合。
在新廣告法中對(duì)煙草廣告的全面禁止的情況下，卷煙營銷只能靠體驗(yàn)帶來的口碑傳播。只有打造體驗(yàn)式終端，增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)卷煙品牌的感知，才能打破消費(fèi)者的慣性思維定式及消費(fèi)理念。顧客的感受才能得以回饋，品牌的培育才能得以實(shí)現(xiàn)。在終端購買卷煙的過程中，消費(fèi)者不僅能通過有特點(diǎn)的商品陳列感知品牌，通過營業(yè)員的介紹認(rèn)知品牌，更為重要的是能在一個(gè)被特意布置過的商店內(nèi)體驗(yàn)品牌。體驗(yàn)式終端應(yīng)具備體驗(yàn)產(chǎn)品、服務(wù)顧客、創(chuàng)造需求和提升權(quán)益等品質(zhì)，它能使顧客對(duì)體驗(yàn)產(chǎn)品的過程印象深刻并產(chǎn)生信賴。體驗(yàn)式的卷煙終端建設(shè)，對(duì)強(qiáng)化卷煙品牌的培育將起到十分重要的作用。
卷煙零售終端要實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型發(fā)展，卷煙零售終端現(xiàn)代化建設(shè)工作要順利實(shí)施，都離不開優(yōu)秀的營銷隊(duì)伍來推進(jìn)。緊跟新零售發(fā)展趨勢(shì)，客戶經(jīng)理工作要從零售終端向消費(fèi)延伸。針對(duì)基層客戶經(jīng)理專業(yè)化、技能化、服務(wù)化功能不足的突出問題，可以將原有的客戶經(jīng)理崗位重新劃分為客戶經(jīng)理、市場(chǎng)調(diào)研員和品牌經(jīng)理三類。
零售客戶作為終端轉(zhuǎn)型的主體，是終端的核心，通過開展自律小組活動(dòng)提高零售戶參與終端轉(zhuǎn)型升級(jí)的主動(dòng)性，發(fā)揮自律小組的自律互助，共同進(jìn)步的功能。
1、用好小組之家聚合“點(diǎn)”。商業(yè)企業(yè)作為自律小組的“引路人”要積極組織自律互助小組成員開展學(xué)習(xí)培訓(xùn)等小組活動(dòng)，提升小組成員適應(yīng)新零售的能力，充分發(fā)揮小組之家的聚合作用，實(shí)現(xiàn)互助共贏。
2、建好標(biāo)桿小組示范“線”。優(yōu)先選取自律小組中店面形象好、經(jīng)營能力強(qiáng)、守法經(jīng)營的小組作為終端升級(jí)示范小組，通過為他們提供現(xiàn)代終端陳列設(shè)備、掃碼槍等設(shè)備，提高標(biāo)桿小組現(xiàn)代化水平，充分發(fā)揮示范帶動(dòng)作用。在小組開展終端陳列展示活動(dòng)，并在小組內(nèi)評(píng)比出終端建設(shè)成果，將建設(shè)成果在“小組之家”進(jìn)行展示，通過整體形象、卷煙陳列、品類擺放、掃碼銷售等方面的學(xué)習(xí)和交流。
3、擴(kuò)大終端建設(shè)輻射“面”。以示范小組為中心，逐步擴(kuò)大向相鄰片區(qū)終端的輻射范圍，對(duì)周邊小組的店面形象、價(jià)簽維護(hù)、推介能力進(jìn)行升級(jí)。同時(shí)，在自律互助小組中選取優(yōu)秀零售客戶交流終端升級(jí)的經(jīng)驗(yàn)，為周邊客戶進(jìn)行引導(dǎo)，提升整體終端建設(shè)水平。
大潤(rùn)發(fā)在被阿里收購后創(chuàng)始人黃明端離職時(shí)候說：“戰(zhàn)勝了所有對(duì)手，卻輸給了時(shí)代。”當(dāng)時(shí)代拋棄你時(shí)，連一聲再見都不會(huì)跟你說。煙草行業(yè)零售終端又一次站在了轉(zhuǎn)型的“十字路口”，我們煙草人只有乘勢(shì)而上、順勢(shì)有為、立體推進(jìn)，進(jìn)一步增強(qiáng)零售終端競(jìng)爭(zhēng)力，不斷提高終端的依存度、配合度和支持度，不斷提升終端店鋪的贏利能力和水平，才能化挑戰(zhàn)為機(jī)遇，繼續(xù)保持行業(yè)健康、協(xié)調(diào)、可持續(xù)的高質(zhì)量發(fā)展，收獲更好的未來！
以上便是香煙網(wǎng)小編為大家介紹的關(guān)于新零售時(shí)代到來 如何推進(jìn)卷煙零售終端的轉(zhuǎn)型發(fā)展？的相關(guān)內(nèi)容，大家看完之后是不是對(duì)于卷煙零售的相關(guān)信息更加了解呢，想要了解更多內(nèi)容歡迎點(diǎn)擊：煙草零售經(jīng)營入門需知哪些規(guī)定 看完這三點(diǎn)你就明白！
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